Cuando nos disponemos a adquirir un determinado artículo, pocos conocemos que, detrás de esa decisión, existen factores mucho más complejos que la mera necesidad o el capricho. El paso a paso de la compra parece, a priori, un proceso muy meditado en el que se valoran los pros y los contras del hecho en sí. Sin embargo, ha quedado demostrado, que junto con los motivos que nacen de nuestra propia racionalidad, existen determinados factores psicológicos que influyen de manera capital en nuestra decisión final de compra.
Desde la cantidad de oferta en un establecimiento, pasando por el orden de los productos en los estantes, el color de los mismos o la iluminación en los probadores, si estamos hablando de una boutique de moda, forman parte de un 'suma y sigue' que toca de lleno en la elección definitiva del consumidor. Podemos decir que, en numerosas ocasiones, lo emocional juega un papel crucial ya que en muchas ocasiones compramos por lo que sentimos, como refiere Puro Marketing, 'site' especializado en la materia. Aunque existen incontables motivos psicológicos que influyen en la decisión final de compra, hay algunos de ellos especialmente reseñables por lo insólito de los mismos.
Aunque resulte extraño. La oferta abrumadora, lejos de motivar al consumidor, puede llevarle a bloqueo. Así lo demostró el estudio realizado por Sheena Lyengar, profesora de economía en la Escuela de Negocios de Columbia, en su libro El arte de elegir. Según esta experta, ha quedado demostrado que, en diversos establecimientos, los resultados en ventas son más abundantes si existen menos opciones para escoger. A muchos consumidores les paraliza un gran número de ofertas ya que, cuantas más posibilidades existen, también se amplía el margen de no escoger la adecuada.
El color
Es un hecho que los colores afectan de manera exponencial a las emociones humanas. Una realidad que, como era de esperar, también se refleja en la decisión final de compra de un consumidor. La gama cromática escogida, tanto en la decoración de determinados establecimientos como en la elaboración de una página web, así como en el packaging del producto son unos elementos determinantes para el fracaso o el éxito de una firma y su oferta. En una entrevista concedida a The Huffington Post, Leslie Harrington, directora ejecutiva de 'The Color Association of The United States' aseveraba, "Reaccionamos a diferentes niveles a la hora de asociar los colores. Existen niveles sociales y culturales, así como relaciones personales por medio de diferentes colores". El color se convertiría en la llave para descubrir los principales valores de una marca asociados a un producto.
El marketing sensorial ha señalado, gracias a sus estudios, otros factores relacionados con los cinco sentidos que, de manera subliminal, tienen mucho que ver con la forma en la que consumimos. De este modo, la música elevada motiva que el comprador lo haga más rápidamente, si además es una música animada, influirá también en la cantidad. En cuanto a los olores, hay que reseñar que también juegan un papel importante de modo que, un olor agradable generará una sensación positiva en el comprador que, del mismo modo, influirá en su estado de ánimo en la compra.
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