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Llegó el gran día, Black Friday, en el que muchas de nosotras aprovecharemos para adelantar las compras de Navidad, permitirnos un capricho o hacer realidad la lista de deseos o compras aplazadas de Amazon. Una buena oportunidad, ya que podemos encontrar verdaderas gangas y artículos con grandes descuentos. Sin embargo, también corremos el riesgo de caer en las trampas de técnicas de venta agresivas o tan bien estudiadas que somos incapaces de controlar los impulsos. Algunas personas, de hecho, pueden sufrir un trastorno que en psicología se denomina oniomanía y que les hace comprar de forma compulsiva.
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Las marcas nos estudian y nos conocen
¿Te has preguntado alguna vez por qué esta o aquella marca saben tan bien cómo hacerte comprar? Lo consiguen porque te conocen muy bien. Como explica Inmaculada Vázquez, psicóloga de MundoPsicologos.com, "las personas nos acercamos a lo que nos resulta interesante y esta es una forma de funcionar tremendamente adaptativa. A menudo no sabemos exactamente qué es lo que nos llama la atención de algo o de alguien y, de todas formas, nos dirigimos hacia ese lugar o hacia esa persona. No es adaptativo ser conscientes de todo ni hacer las elecciones de hacia lo que nos acercamos únicamente a partir de un proceso reflexivo".
Todo esto lo conocen muy bien las marcas que se emplean a fondo para diseñar campañas que estimulen nuestro deseo de poseer algo sin que hayamos reflexionado si es interesante o no o si lo necesitamos. Y esto es algo que se lleva al extremo cuando las marcas hace una 'promo'. En estos casos, presentan productos por los que nos hemos interesado o, por medio de la inteligencia artificial, se sospecha que nos pueden gustar y lanzan campañas irresistibles para hacernos 'picar'.
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Cómo reconocer que estamos ante una técnica de venta para hacernos comprar
Antes de lanzar dichas campañas, las marcas realizan estudios demográficos y emplean técnicas de neuromarketing para ir directas a las emociones. Se adaptan a los diferentes grupos de población y en qué mejorará su producto la vida de los futuros compradores. Por ejemplo, "si es el bienestar físico o emocional se emplearán elementos que apelen a las sensaciones, las emociones y las ideas en torno a dicho bienestar. Aunque sin excesiva profundidad. Es importante no estimular la reflexión más profunda sobre el mensaje enviado para que el posible comprador no lo cuestione", indica la experta en psicología.
Otro ejemplo es cuando se venden electrodomésticos. Según la marca quiera acceder a determinados grupos de población diseñará su campaña teniendo en cuenta la accesibilidad económica de sus productos, cuando el público objetivo es de menor poder adquisitivo; o realzará la eficiencia energética de los mismos, lo que implica un desembolso inicial mayor y, por tanto, será accesible para quienes cuentan con más recursos.
"Las técnicas giran en torno a crear sensaciones (visuales, olfativas, táctiles, etc) y emociones vinculadas a los pensamientos aceptados y deseados en los distintos grupos sociales" declara la psicóloga Vázquez.
Consejos para evitar comprar compulsivamente
Lo principal es reconocer que las marcas nos conocen y que harán lo posible para convencernos de que deseamos y necesitamos algo para que compremos. Además, la experta de MundoPsicologos.com nos da algunas claves para que si compramos, lo hagamos realmente convencidos y con sentido común:
- Organización antes de salir a comprar
- Mantener los tickets para poder hacer devoluciones
- Comentar y consensuar las compras con el entorno cercano
- Ir acompañados al salir a comprar - físicamente o a través de internet - por alguien con quien nos sintamos cómodos
Oniomanía, cuando las compras se nos van de las manos
Como comentábamos al principio, hay personas que compran de forma compulsiva y que sienten un deseo desenfrenado por comprar. Como nos explica la experta en psicología, estos individuos sufren un desorden llamado oniomanía. "Suele aparecer en sujetos que padecen trastornos del estado de ánimo o asociarse, entre otros, con baja autoestima y trastornos depresivos".
Este trastorno psicológico suele ser detectado fácilmente por el entorno del sujeto que lo sufre y tiene un impacto en todos los aspectos de su vida. Sin embargo, es difícil que el paciente pueda evitar comprar de forma compulsiva. "Es un tipo de conducta que se intensifica cuando la persona está viviendo situaciones que para ella son importantes, ya sean positivas o negativas. Es fundamental tener en cuenta que se necesita el apoyo de los seres queridos para identificar el problema y ponerle límite, la persona no puede hacerlo por sí misma", concluye la psicóloga.
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